諦めるのはまだ早い？士業ホームページは2×6=12の法則で育てるに引き続き、「諦めるのはまだ早い」シリーズの第2弾です。
「このウェブサイト（ホームページ）、ほとんど依頼が入らないんだよな」と思い、そのウェブサイトに失敗作の烙印を押している士業さん。それ、ちょっと判断早いかもしれませんよ？
士業の営業用ウェブサイトの成否の分かれ目は？
これはウェブサイトに関する考え方というよりも、物事に対する捉え方、肯定否定の考え方が大きく影響していると言えるかもしれませんが、たとえば半年に1件程度のペースで、仕事の依頼が入るウェブサイトがあったとします。それに対して、あなたの事務所は以下どちらに近い考えでウェブサイトを評価するでしょうか。
- 半年に1件しか仕事が「ない」から、失敗したウェブサイトである
- 半年に1件は仕事が「ある」から、成功したウェブサイトである
前者は状況を否定的に捉え、ウェブ営業から撤退する決断を下しやすい事務所なのに対して、後者は状況を肯定的に捉え、ウェブ営業をますます補強する決断を下しやすい事務所といえます。
もっとも、「半年に1件」の重みは、取り扱う業務によって変わります。顧問契約のように一度の依頼が何年も続く業務や、1件あたりの報酬が大きい業務であれば、半年に1件でも、ウェブサイトにかけた費用を回収できていることがあります。件数だけを見て「ない」と数える前に、その1件が事務所にもたらしたものを思い出してみてください。
失敗へ分岐した可能性の高い士業の営業用ウェブサイト
極論から述べてしまいますと、
- いつまで経っても1件の問い合わせも依頼もないウェブサイト
- 最初のころに1件依頼が入った後は、1年以上何の反応もないウェブサイト
以上のいずれかであれば、成功・失敗の分岐はすでに「失敗」に分かれている可能性が高いです。もしウェブサイトに手を入れるとしても、増改築ではなく土台から建て直しが求められるレベルです。
ただし、建て直しを決める前に確かめておきたいのが、お問い合わせフォームが正しく動いているかどうかです。フォームの不具合や迷惑メールへの振り分けで、届いていたはずの問い合わせに気づいていなかった、ということもあり得ます。ご自身でフォームから送信してみて、事務所に通知が届くかを確認してから判断しても遅くはありません。
反応がない原因がどの段階にあるのかは、次の記事で段階ごとに整理しています。
成功へ分岐した可能性の高い士業の営業用ウェブサイト
一方で、
- 数か月に1回程度は仕事の依頼がある
- 依頼に至らないまでも、依頼に近い感触の相談は年に何回かある
以上のいずれかに該当するウェブサイトは、成功・失敗の分岐は既に「成功」に分かれている可能性が相当に高いです。
最初に挙げた「いつまで経っても1件の問い合わせもないウェブサイト（あるいは最初に運よく1件依頼があったのみのウェブサイト）」と、後に挙げた「数か月に1回程度の依頼があるウェブサイト」には、目に見えるものではないので実感が湧きにくいのですが、ものすごく大きな差があります。
依頼に至らない「失敗したウェブサイト」というのは、5年待っても10年待っても依頼に至らないウェブサイトのことで、これは本当に、まったくもって業務の依頼につながりません。
他方、数か月に1回でも依頼に至っているのなら、受注の精度が悪いというだけの話で、そのウェブサイトは使い物になる可能性を十分に秘めています。むしろウェブサイトのほうからは「オレ、ポテンシャルありますよ」とアピールしている状態とも言えます。
既に成功側に分岐しているにもかかわらず、そのウェブサイトを「失敗作」として切り捨てるのは、判断が早すぎてもったいないと思いませんか。
最近であれば、「去年よりアクセス数が減っているから、このウェブサイトはもう役目を終えた」と判断したくなる場面もあるかもしれません。検索結果にAIによる要約が表示されるようになり、制度の一般的な説明を読みに来ていた訪問者は、以前より減りやすくなっています。ただ、それは調べものをしていた人が減ったという話で、依頼先を探している人まで減ったとは限りません。アクセス数ではなく、依頼や相談の件数が変わっていないかどうかで判断したいところです。
精度の低いウェブサイトは手を加えて育てることで変化する
ウェブサイトからの反応率というのは、慣れるまでは試行錯誤が必須であり、その結果としてスキルが身に付いて、次第次第に上昇していくものです。
もし数か月に1回でも依頼があるなら、絶対に依頼のないウェブサイトと比較して、ある層の訪問者に対しては効果が発生している状態といえます。
そこで、この効果が発生する範囲を、より広く、精度の高いものにするにはどうしたらよいか、アクセス解析のデータや修正ログなどを頼りに、手を加えて育てていけばいいわけです。
「いやいや、半年に1件じゃ、解析できるほどのデータなんてないよ」と思われた士業さんも多いと思います。その場合は、数字の代わりに、依頼に至ったその1件を手がかりにします。
その依頼者は、どんな言葉で検索して、どのページを読み、何が決め手になって連絡してきたのか。面談や電話の際に「ウェブサイトのどのあたりをご覧になりましたか」と一言尋ねてみると、意外と具体的な答えが返ってくるものです。すでに業務が終わっている依頼者であっても、当時のメールや相談メモを読み返せば、最初の問い合わせで何を気にされていたのかは拾えるのではないでしょうか。
そこで分かった「読まれていたページ」や「響いていた説明」を、もう少し厚くする、近い内容のページを足す。効果が発生している範囲を広げるというのは、こうした作業の積み重ねです。いつ、どこを直したのかを記録しておけば、次に依頼が入ったとき、どの修正が効いたのかを振り返ることもできます。
よく言われることですが、原石は磨かなければ光りません。
今回の記事も前回と同じ文で締めますが、ウェブ営業を軌道に乗せられるか乗せられないかは、お気楽な淡々とした粘着質な継続性を持てるかどうかが、大きな分かれ目だったりします。定期的に反省して方向性を見直す事務所さんは、逆にドツボにハマることも多いのがウェブ営業。気をつけましょう。
