相談者の質問に答えられたから依頼に繋がるわけではない

ウェブサイトを作って公開してみたものの、そこから業務の依頼に繋がらないというときは、いくつかの段階に分けて考える必要があります。この点については既に記事で触れていますので、下記をご参照いただくとして。

ウェブサイトを閲覧した人から電話やメールで反応があっても、「結局、教えて欲しいという質問ばかりだよ?」という状況であるなら、大きく2つの原因が考えられます。

士業さん自ら「何でも相談室」のウェブサイトを作っているとき

考えられる原因の1つめは、「ちょっと聞きたいのだが」という質問ばかり呼び込むかたちのウェブサイトを、他でもない士業さん自らが作っている場合です。

様々な制度や用語を解説しつつ、電話問い合わせの周囲などに「何でもお気軽にご相談ください」などと記載しているウェブサイトでは、質問電話ばかりがかかってきてもおかしくはありません。というよりも、そういった反応ばかり生じてしまうのが自然とも言えます。

この点についても、既に別の記事で触れているので詳しくはそちらをご参照いただくとして。

質問に答えることに意識が行き過ぎ、依頼の可能性に気づかないとき

2つめの原因として考えられるのが、士業さんの側に「質問されたことに、ちゃんと答えなきゃ」という意識が強すぎて、依頼の可能性に気付かず行き違いとなってしまう場合です。

訪問者が依頼の可能性も含めてウェブサイトから電話・メールでアクションを起こしてくれていても、士業さんの側でそれをくみ取ることができず、会話がすれ違ってしまう。そうなれば、「質問されただけで終わった」という結論に結びついてしまいます。

どんな風にすれ違いが生じてしまうのか、あくまで例としてですが会話形式にしてみます。

  • 訪問者「Aってどういうことですか?」
  • 士業さん「Aとは、Bという条件においてはCとなる状態のことです。法律的には何々法の第何条に規定されていて、場合によっては何々法も絡んでくることがあります」
    (よしッ、なんとか質問に答えられた。安堵。)
  • 訪問者「・・・そ、そうなんですか」(なんか説明されたけど、結局モヤモヤ)
  • 士業さん「・・・」
  • 訪問者「・・・検討して、またご連絡します!」

ここでは1回だけ質問された形式で会話例を挙げましたが、実際にはいくつかの質問・やり取りがあって、こういった雰囲気で会話が終了してしまうことになります。

その質問がなぜ発せられたのか、背後にある不安や悩みに気づけるか

士業さんの側には質問に答えることで、やり切った感・達成感が生じます。が、なぜ訪問者がその質問をするに至ったのか、質問の背後にある不安や悩みまでフォローしきれていないため、訪問者の側には「モヤモヤ」した感情が残ってしまいます。これでは、会話の最後が「検討して、またご連絡します!」になってしまうのも仕方ありません。

つまり、このケースは1つめの原因であるウェブサイトが質問ばかりする人を呼び込んでいるという状態ではなく、士業さんの電話・メール対応の結果として「質問する人しか来なかった」という状態を作り出しているケースといえます。ウェブサイトは業務の依頼を運んできてくれる段階に至っているのに、それに士業(事務所)さんが気付かないという、なんとももったいない状態です。

「検討します」の電話が多い士業さんほど依頼を逃している可能性が高い

ウェブサイトからの相談で「検討します」という言葉を聞くことが多い士業さんは、「検討しますとか言ってるけど、結局、みんな質問したかっただけかよ」的に考えてしまいがちです。が、繰り返しますがウェブサイトの訪問者から発せられた質問の背後にある不安・悩みまで士業さんのフォローが行き届かず、不安が不安のまま、モヤモヤがモヤモヤのまま放置されたことによって、依頼に至っていない可能性が十分考えられます。

開業したばかりの士業さんは相談の場数を踏んでいないため、よりこの傾向が強いです。「ちゃんと答えられるだろうか」「間違ったことを言ってしまい、変だと思われないだろうか」という意識が強く働きますから、訪問者の発した質問へ答えることばかりに注意が傾いてしまうからです。同様に、士業さんが事務所の規模を拡大する際、電話応対を新しいスタッフさんに任せるとき、同じような問題が生じてウェブからの受任率が一気に落ちることがあります。

「単なる質問電話だった」「最初から依頼する気が無かった」との結論づけが、業務を受任できなかったことを肯定するための言い訳になっていないか。普段から「検討します」のひと言をもらっている士業さんほど、検討してみる価値は大きいですよ。

士業さんのウェブサイトは、なんらかの悩みを抱えているから相談を受け、その悩みを解決するためのサービスを提供していることから、悩んでいる人のイメージ画像が使われていることが多いです。

この悩みのイメージ画像なのですが、場合によって、というより多くの場合、その士業さん(士業事務所さん)のイメージを悪くする方向に作用してしまう危険があります。

悩んでいる人は既に充分悩んでいる

冒頭で触れたとおり、士業さんのウエブサイトは何らかの悩みを抱えている人が、解決策を求めて訪れます。ということは、訪問者さんは既に悩んでいる状態、気持ち的にマイナスでブルーな状態にあるわけです。

にもかかわらず、開いたページに暗い写真がバーンと表示されてしまうと、その時点で「嫌な感じ」の気持ちが増えてしまいます。

人間は第一印象がかなり大事で、その人の印象は最初にほとんど決まってしまう、などと言われることも多いですが、ウェブサイトも第一印象は大事です。最初に画面が表示されたとき、暗くて嫌な印象を受けてしまうと、そのウェブサイト全体がマイナスな印象になり、ひいては士業事務所さん自体が嫌な印象の方向へ振れてしまいます。

そうなってしまうと、訪問者の側でもなかなか「ここに相談してみようかな」という気分の形成に至らず、結果として「なんとなく」配置した悩みの写真が「お客退散!」のお札として機能してしまうことに。

悩みの写真は被写体の表情に注意して選ぶ

もし「こんなことで悩んでいませんか?」といった文章とともにイメージ画像を使うなら、「何か考えているな」くらいの写真で事足ります。悩んでいる訪問者は心の中が既にブルーな状態なので、それだけでも充分「悩んでいる」画像として認識してくれます。

暗くて辛い写真で追い打ちをかける必要は、まずありません。

ウェブサイトやブログに悩みの写真を配置するとき、無料の写真素材サイトなどから「とりあえず」「これなら悩んでることが分かりやすかろう」的にサッと選ぶ士業さんも多いと思いますが・・・その写真が悪いイメージを作り出さないか、配置する前にちょっとだけ想像してみてください。

士業さんのウェブサイトには、何らかの問題で困っている人、気持ちが塞いだ状態の人が訪れる可能性が高いですよね。

そのため、サイト全体の印象は、問題が解決した後の爽やかさ、肩の荷が下りた後のすがすがしさを感じさせる雰囲気を持たせるほうが、士業さん(士業事務所さん)への印象が良くなりウェブサイトからの反応も得やすくなります。

ウェブサイトに配置するイメージ写真で開放感を調整する

とは言っても、ウェブサイト全体をアホみたいに明るくポップにしてしまうと、逆に「この事務所、アタマ大丈夫なのかな?」と訪問者に不信感を募らせる要因にもなりかねません。

そこでオススメなのが、ウェブサイトに配置する写真によって開放感を調整する方法です。ウェブサイトの制作をご依頼いただいた際、この「イメージ画像による開放感の調整」は、私も必ず注意している作業の一つです。

青空の見える写真、陽の当たっている写真の配置

では、具体的にどのようにイメージ画像を使ってウェブサイトに開放感・爽やかさを持たせるかですが、もっとも実践しやすいのはウェブサイトに「青空の写っている写真」「陽の当たっている写真」の配置を心がける方法です。

青空の写った写真や陽の当たっている写真をウェブサイトに配置することで、あたかもサイトに窓があって裏側の空や光が差し込んでいる、そんなイメージに持っていくことで、ウェブサイト全体が窓のある明るい部屋のような雰囲気になります

相談風のイメージも、背後に陽の光が写っている写真を利用すればウェブサイトに窓が開きます。

もし可能なら、そのウェブサイトに訪問して最初に画面内に表示される範囲(ファーストビュー)に、青空の見える写真か陽の当たっている写真を配置したいところです。

メインの画像でバーンと青空の写真を使うことが難しい場合は、メイン画像の一部に被せるかたちで、ちょっと添えるように配置できないかも検討します。

サイドバーに青空の街並みを配置するのもオススメ

そして個別のページにおいても、できるなら1箇所は青空が見えている写真や陽の当たっている写真を配置して、どのページを閲覧しているときでも多少の開放感は維持されている作りにしたいところ。

そこで、たとえばサイドバーに事務所の案内やアクセスマップを配置しているなら、事務所ある街の街並みが青空とともに写っている写真を小さくでも配置します。

撮影しようとするとなぜか曇りだったり雨だったりすることも多いと思いますが、街並みや事務所付近の写真を載せるなら、ぜひ青空の日に行ってみてください。

これだけで、どのページを閲覧していても、ひとまずは青空の見える開放感に繋がる写真が表示されますから(つまり、そのウェブサイトに窓が開いて外の景色が見えますから)、息苦しさ・閉塞感を減らすことができます。また、事務所の所在地もイメージとして印象に残りやすくなるため、一石二鳥の効果が期待できます。

ただし、クリアな青空だからといって、街路樹の葉がすべて落ちた冬の街並みの写真は、どこか寂しい雰囲気を与えてしまうので要注意です。

閉塞感のある事務所ではなく開放感のある事務所のイメージへ

士業事務所さんのウェブサイトは、事務作業中とか机の上とか、室内の写真ばかりが並びがちですが、前述のようにウェブサイトに窓が開いて日の光が差し込んでいないと、全体としてはちょっと息苦しい雰囲気になってしまいます。

もし、いま公開中のウェブサイトに青空の写った写真、陽の光が当たっている写真がほとんど存在しないなら、一度配置を検討してみてください。士業さんは気づかずとも、訪問者には少し息苦しいサイトになっているかもしれません。

細かな部品やページ内の文章も、もちろんウェブを活用していく上で大事ですが、ウェブサイトから受ける抽象的・無意識的な印象も、意外と大事ですよ。

ウェブサイトをスマートフォンで確認する人の割合は、年々増加の一途をたどっています。士業さんの取り扱う業務の内容によっては、スマホからの閲覧者が7割、8割を占めることもあるため、スマートフォンユーザーの割合の確認と、ウェブサイトのスマホ対策は以前より格段に重要度を増しています。

ということで、今回は訪問者に占めるスマートフォン(ユーザー)の割合の確認方法と、ウェブサイトのスマホ対策の確認方法について、簡単に触れたいと思います。

訪問者に占めるスマートフォンユーザーの割合

ウェブサイト訪問者のうち、パソコンを使っている人、スマートフォンを使っている人、タブレット等を使っている人の割合は、Google Analyticsなどのアクセス解析を導入していればすぐ確認ができます。(「まだGoogle Analyticsは導入してないんだよね」という士業さんは、活用しなくてもいい!Google Analyticsを導入だけしておこうを参照のこと)

Google Analyticsなら、左側のメニューから「ユーザー > モバイル > サマリー」と進むだけでデータが確認できます。

表示を円グラフにしたほうが分かりやすいので、下の画像で赤丸を付けたボタンだけクリックしてください。

これで、そのウェブサイトを訪問した人に占めるパソコン利用者、スマートフォン利用者、タブレット利用者の割合が一目瞭然です。

上のデータのウェブサイトは、パソコン利用者の割合が6割以上を占めていて、スマートフォンの割合は3割5分程度です。下はこのブログの現在までのアクセスデータに基づく円グラフですが、だいたい五分五分といったところですね。

ちなみに、メニューで1つ下に表示される「デバイス」の項目をチェックすると、より具体的にどのような端末でアクセスした訪問者が多いのか確認することができます。

スマートフォン(モバイル端末)の中では、iPhoneの割合が圧倒的ですね。スマホ対策はまず「iPhoneで問題なく閲覧できるか」が重要なことがわかります。

パソコンとスマホの割合というのは業務内容だけで決まるものではなく、士業さんの側では同じサービスを提供する場合でも、対象者をどのような層にするかによって、同じ業務であってもスマートフォンユーザーの比率というのはかなり異なるものです。

外出先から確認することが多い層や主婦層をターゲットとする場合は、当たり前ですがスマホ比率がグッと上がります。(最近はスマホでウェブサイトをいくつか調べて、後でパソコンからじっくり読むという人も増えていますね)

ウェブサイトはスマートフォンからの閲覧に適しているか

もしアクセス解析データを確認してスマートフォンユーザーの割合が5割を超えていたら、何らかのスマートフォン対策は行っておくべきでしょう。

そのウェブサイトがスマートフォンからの閲覧に適しているかどうかは、Googleのモバイルフレンドリーテストを利用することで、簡単に確認できます。

https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/

URLの入力欄に、確認したいウェブサイトのURLを入力して「分析」ボタンをクリックすれば、数十秒から1分程度で診断が完了します。

問題なしと診断された場合は、次のような画面が表示されます。(これはこのブログを分析した例です)

スマートフォンからの閲覧に問題がある(適していない)と診断された場合は、次のような結果が表示されます。

モバイルフレンドリーではないと判断された場合は、パソコン版とスマートフォン版で2つのウェブサイトを用意する、両者を異なるCSSで別のデザインとして表示させる、レスポンシブデザインを採用して幅広い端末からのアクセスに対応させる、といった対策を取っていくことになります。

スマートフォンユーザーの比率が高いのにモバイルフレンドリーテストでNGが出てしまうときは、スマホ利用者がウェブサイトに訪問した直後に離脱している(直帰している)可能性が高いです。「アクセスはあるんだけど、問い合わせは無いんだよなぁ」というウェブサイトの反応率低下の大きな要因になりますから、早急に改善を検討です。

ウェブサイト制作のご依頼と並行して、ここ1、2年は税理士さん、社会保険労務士さん、行政書士さんなど、士業さんのステップメールの立ち上げにも携わらせていただく機会がだいぶ増えています。そこで、今回はステップメールについて、その特徴や士業事務所で活用する利点について触れたいと思います。

ステップメールとは

ステップメール自体をご存知ない方もいらっしゃるかもしれませんが、予め5通とか10通とかメールの文面を作って配信システムにセットしておき、登録者がウェブサイトに配置したフォームからステップメールに登録した後に、予め設定した日ごとに設定した順番で(ステップで)メールが自動配信される仕組みのことです。

1度設定してしまえば、あとはメールの登録者が出るたびに設定したサイクルで自動発信を続けてくれるので、最初の手間さえ乗り越えてしまえば、後の負担がほとんどなく運用できるのがステップメールの長所の1つです。そしてステップメールは、配信のサイクルをたとえば1通目は登録直後に発信され、2通目は3日後、3通目は6日後など、客層や用途に応じて間隔を調整できる長所も大きいですね。

大手企業のメール配信などにもステップメールの仕組みが活用されていることは多いので、受け手としては利用したことがあるという士業さんも多いかもしれません。

士業ウェブサイトでのステップメール活用

このステップメールですが、士業さんのウェブサイトでもフォームを設置して運用することで、受任件数がかなりアップすることがあります。

前提として、ウェブサイトの訪問者は「そのときだけ」「たまたま」「短時間で」そのウェブサイトに訪れたに過ぎず、また周囲には競合事務所のウェブサイトが立ち並んでいることから、よほどの急ぎ案件ではない限りはその場で依頼を決断する(即決する)ことが少なくなっている環境があります。

ウェブサイト単体よりも手厚いフォローができる

上記のような環境において、ステップメールを用意して登録してもらうことにより、ごく短期的だった接点を長くすることができるため、訪問者に対するフォローが行いやすくなります。また、競合事務所のウェブサイトにステップメールが無い場合、自分の事務所だけ比較的長いスパンで見込み客との接点を得ることができるため、親近感や信頼感の構築にも効果が期待ができます。

文章だけであっても、士業さんの人柄、事務所の雰囲気をそこから感じてもらえるようにすることで、競合事務所より1歩2歩と受任に近づくことができるわけです。

※もちろん、用意するステップメールの文面が、それ相応の内容になっていないと意味がありません。単に士業さんの言いたいことだけ言う、「このサービスはこんなに凄いんですよ!」とか「ウチの事務所は格安価格!」とか、サービスだけ主張して相手の悩みに寄り添わないステップメールでは、チラシを無理矢理送りつけられているのとかわらなくなってしまいますから。

依頼のタイミングを調整する効果

そして接点を長く持つことができると、ウェブサイト訪問者の違ったタイミングにもアプローチできるようになります。これもまた、ステップメールの大きな特徴の一つですね。

何か困りごとが発生して士業さんのウェブサイトに訪問した人であっても、その段階で「すぐ相談したい」と思っているかといえば、そうじゃないこともまた多いです。たとえば仕事中の休憩時間に調べているとか、通勤時間に電車の中で調べているとか、その段階ではアクションを起こしにくいことも考えられます。

そしてそもそも、訪問者がサイトに訪れた段階では「こういうことに困っている」という思いは頭にあるものの、「この悩みは士業さんに相談すれば解決できるのか」という考えまでは至っていない可能性も非常に高いのです。

そこでステップメールを間に挟むことによって、後日「この問題は士業さんが解決できる問題なのか。じゃ、1回相談してみようかな」というタイミングが発生したとき、そこにアプローチをかけることが容易になります。もちろん、ステップメールの組み立てによって、そう意識してもらうような流れを作ることも大事ですよ。

ステップメールと相性のよい業務、相性のよくない業務

手厚いフォローが可能で、士業さんや事務所の雰囲気も伝わりやすく、ここぞというタイミングにアプローチしやすいステップメール。受任率の向上に役立つことも多いので、取り組む価値のある営業方法ではありますが、だからといってどんな業務とも相性がよいわけでもありません。

これは想像すればすぐ分かるかと思いますが、「いますぐ!」と急いでいるお客さんの多い業務には、ステップメールはあまり向いていません。「全10回、週1で役立つ情報が送信されますよー!」と呼びかけても、いますぐ、早急に問題を解決してもらいたい人の目には入らないからです。

また、その真逆で「いますぐ解決する必要はまったく無いんだけど、いつかは困りそうだなぁ」くらいのお客さんに対しても、考慮・検討するスパンがあまりに長い可能性があるため、効果が薄いことがあります。全何回などで配信が終了してしまうステップメールよりも、定期的にアプローチしつづけるメールマガジンのほうが、お客さんのタイミングに合わせやすいからです。

とはいえ後者の欠点は、先にステップメールに登録してもらい、そのままメールマガジンも送られてくる流れを作れば解決します。いわゆる「リスト取り」ができることも、ステップメールの長所の1つです。

ということで、ステップメールを導入して比較的短期で効果がかたちになりやすいのは、「大至急!」でもなく「いつかは」でもなく、「そろそろなんとかしたい」「〇月までにはこういう状況になるから、こうしたい」など、ある程度具体的に動いている客層の多い業務になります。まだステップメールを活用したことがないという士業さんなら、このあたりから取り組まれると徒労に終わる可能性を低く抑えられるかと思います。

ステップメールを実際に活用するためには?

なるほど、じゃあウチの事務所でもステップメールを活用してみようかな。

そう思われた士業さんがステップメールを実際に使っていくためには、ウェブサイトと同様、まずは配信する仕組みを構築しなければなりません。ステップメールの仕組みは大きく2つに分類でき、1つめはレンタルブログなどと同じく、提供されているレンタルのサービス(ASP)にアカウントを作って配信を始めるタイプです。この方法は、比較的短期間かつ手間が少なく構築することが可能です。Gmailのアカウントを作って.gmailのメールを送受信するとか、アメブロにアカウントを作ってブログを更新するとか、そんなイメージで捉えていただければ概ね合ってます。

このタイプのステップメール配信を検討するときですが、各サービスによって配信数の上限や到達率、そして毎月の料金にかなりの差がありますから、よく比較検討しつつ自分の寺務所規模に応じたサービスを使うようにしてください。要は、大手企業も使うようなところは一斉に何万件配信とかを基準にしているため、月額料金もかなり高くなることがあるため、小規模の配信でそこそこの費用からスタートできるところを選ぼう、そういうことです。

ステップメール配信サービスは多々ありますが、士業さんで使われているというのをよく耳にするのはアスメルですね。

アスメル

私がステップメールの立ち上げに携わらせていただくことが多いのは、ベンチマークEメールです。イラストや写真を配置したHTML形式のステップメールが比較的簡単に作成できるので、士業さんの写真などを配置して親近感を持ってもらう活用にも向いています。あとベンチマークは無料トライアルのプランでもある程度使えるので、実際に触れてみてその後の利用を検討できるのがいいところ。

ベンチマークEメール

上記のように配信サービスにアカウントを作って(レンタル的に)ステップメールを利用する仕組みのほかに、2つめの配信方法として、ステップメールのシステムを自分のサーバーに導入して利用する仕組みもあります。こちらは、ウェブサイトでいえばレンタルサーバーを借りて、そこにWordPressなどのシステムを導入してブログやウェブの更新を行うようなイメージですね。

「その用途だけ」を考えては競合事務所との差が縮まりにくい

ステップメールは、最初に何通もメールを作って仕込まないといけないので、スタートのところが意外と手間がかかって大変です。が、1度配信の準備が完了してしまえば、あとは自動的に接客してくれるのでとても便利です。

日常の業務に忙しくて、普段はなかなかウェブサイトの更新まで手が回らないなという士業さんは、連休などでステップメールをいっきに仕込んでおくと、後々の集客が楽になるかもしれません。

で、最後にちょっと付け加えますが、「うちでもステップメールをやろう!」と思い立ったとき、ステップメールのことだけを考えてしまうと競合事務所との差が縮まりにくいです。何をするにも、「この仕組みを導入する上で、他に別の効果を持たせることはできないか」という視点は持っておくべき。

私が携わらせていただく場合、ステップメールを登録するためのバナーに使う写真などは、士業さんが講師としてホワイトボードの前に(にこやかに!)立っているものを利用することが多いです。これは単にステップメールを利用してもらうだけでなく、ついでに「この士業さんはセミナーなども行っていて、信頼できそう」というイメージを抱いてもらうためです。

ステップメールに関する記事の最後にこう書くのもアレですが、ステップメールなど情報発信を精力的に行っている雰囲気や、そこに掲載されている士業さんの写真を見ることで信頼してもらい依頼に繋がるなら、ステップメールに登録してもらわなくともオッケー。ステップメールはあくまで営業手段の1つに過ぎません。

「ステップメールを作ったぞ!」という満足感、達成感を得られても、それが依頼に繋がらなければ意味がありません。ウェブサイトの最終的な目的(士業さんの場合はもちろん「ご依頼」ですね)を常に念頭に置きつつ、1つ1つ組み上げていきましょう。

意外とよく耳にするこのセリフ、「ホームページ作ったけど、変なお客さんしか来ないよ」。

ここで言うところの変なお客さんというのが何を指すのかは、発言者によってかなり幅がありそうです。が、大抵の場合は以下のいずれかに当てはまるのではないでしょうか。(ひとまず、お客さんのことを「変」ということの是非は置いておきます)

  1. 質問ばかりで依頼する気がない人
  2. マニアックすぎる相談をしてくる人
  3. 柄の悪い人

「変なお客さん」とひとまとまりに相手方の要素として会話に出てきがちですが、士業側で言い換えるなら「時間や手間がかかりすぎる(あるいは時間や手間ばかり取られ、依頼にはまず至らない)相談者」といったところです。

ウェブサイトは相談して欲しい対象者に向けて発信する

電話が鳴っても鳴っても、質問ばかりで依頼に至らない。マニアック(レア)すぎて、即答できない相談ばかりが連続する。横柄な物言いの電話ばかりがかかってくる。

このような場合、お客さんの側に何か問題があるのではなく、原因はほぼウェブサイトの作り方にあります。相談して欲しい対象者に向けて適切に情報発信しなければ、的外れな電話やメールばかり増えるのは当然です。

よく起こりうる典型的なパターンは、以下の3つですので、心当たりのある方は、この辺から手を付けて修正すれば、状況はだいぶ改善するはずです。

1.用意しているコンテンツがずれている

ウェブサイトを設置するのは、大抵の場合、集客のためですよね。ならば業務との関連度が高いページから、ウェブサイトにコンテンツとして増やさなければなりません。

ところが、(特にその業務の経験が少ないほど)自分自身の体験をコンテンツ化することが難しいため、つい手引きやガイドブックの内容を言い換えるかたちでページを作ってしまいがちです。結果、用語解説的な記事が増殖してしまうことになります。

手引きやガイドブックの焼き直しのほうが、記事を書くのが楽だし短時間で済むから、という理由もありそうです。

これらは「とは」というタイトルで終わることが多いため、ここではひとまず「とは系」と呼んで話を進めます。「内容証明とは」「経営業務の管理責任者とは」「設立総会とは」「法務局の管轄とは」「助成金とは」「保証金とは」などが、「とは系」ページの例です。

これらは基本的な用語を説明するものであり、決して訪問者に無益というわけではありません。しかし、営業用ウェブサイトを計画しているにもかかわらず、開設当初にこういった記事から増やしてしまうと、Googleなどの検索エンジンがそのウェブサイトを基本用語を説明するウェブサイトとして認識し、「とは系」ばかりが上位表示される事態に陥りがちなのです。

現状把握と対策

アクセスが多いのに、お問い合わせの電話やメールには繋がらない。「とは系」記事の増加は、そういった状況の要因の一つです。

あるいは、電話は鳴るものの、基本的、ごく一般的質問電話ばかりが多い。そのようなときは、アクセス解析を確認して、「とは系」のコンテンツばかりにアクセスが集中していないかどうかを確認してください。

もし「とは系」記事ばかりがアクセスランキングの上位に来るようなら、残念ながら、既にウェブサイトは営業向きではなくなっています。

対策は、「とは系」記事の比率を下げ(多くの場合、「とは系」記事を削除せず、新たな記事を増やすほうが無難)、営業用ウェブサイトの性格を強く打ち出すことです。従って、この対策はウェブサイト全体の見直しや多数のコンテンツ追加・修正が求められるため、片手間に行うのは難しいです。というよりも、一度「とは系」としてウェブ上で認識されてしまうと、その方向性を変えることはかなりの労力が必要になります。

※「とは系」記事については、「依頼に繋らない「手引き型」士業ウェブサイトの問題点と改善方法」でも触れています。

2.お問い合わせ直前の文章で対象を広げすぎている

お問い合わせが電話なら、電話番号の前に記載している文章。お問い合わせがメールなら、メールフォームの直前に記載している文章。ここで対象を広げすぎているために、質問電話ばかりという事態に陥ることも多々あります。

電話を切った後、「ここは役所じゃあないんだけども?」「ウチはいつから、なんでも相談センターになったんだ?」と思ったことのある方、原因は大抵ここです。

現状把握と対策

現状把握と対策は容易です。電話番号やメールフォームの直前に、「どんな些細なお困りごとでも、お気軽にご相談ください」「〇〇のことなら、お悩み何でもご相談ください」「ご相談は無料、お気軽にお問い合わせください」という文章があるなら、原因はこれです。

従って、対策としてはこの部分の対象者を絞るようにします。「〇〇について、代行サービスをご希望の方は、お電話ください」などが、絞る際の例になります。

3.ウェブサイトのデザインが大手感、または公共機関の雰囲気を出し過ぎている

実はこれが一番の要因かもしれません。ご自身のウェブサイト、綺麗に作りたいとか小さな事務所だと思われたくないという理由から、大手感(従業員多数の大きな事務所の雰囲気)のあるデザインになっていませんか?あるいは、公共機関が運営しているような、誰もが相談電話をかけてよい雰囲気が出ていませんか?

ウェブサイトを制作業者に依頼した場合、ウェブサイト制作業者は、訪問者の対象を的確に絞ることではなく、発注者(つまり士業)自体を満足させる方向でデザインを組む場合も多いです。理由は納品する際、以下のように気持ちよく検品してもらえるからです。

「どうです?綺麗なサイトが出来上がったでしょ?」
「ええ、ほんとうに!しっかりしたホームページが出来あがって安心。プロに任せて良かった!」

しかし士業が気分良くなったとしてもそれは一時的なものであり、大手感が出てしまったことで後日に弊害が生じ始めます。

訪問した人に「ここなら多人数で運営しているだろうし、自分1人が相談の電話をかけても迷惑にはならないだろう」「自分だけ目立つこともないだろう」という意識を与えてしまい、結果として質問だけの電話が増加するというパターンに陥ってしまうからです。

また、用意しているコンテンツ(つまり依頼してもらいたい業務)よりも高度な質問・依頼の電話が多くかかってくる原因も、この大手感にあることが多いのです。「うち、上場企業同士のM&Aに関するナンチャラを相談されても、さっぱり分からないのですが」といった症状が出ている人、いませんか。

現状把握と対策

実際は1人事務所であるにも関わらず、過剰に大手感が演出されているデザインであれば、それをスケールダウンさせることで、質問電話を減らすことができます。

このような状況を改善するとき、私がよく使うフレーズは「ちょっぴりダサいくらいがちょうどいい」です。綺麗なデザインを求めすぎると、結果として関係のない質問電話の比率が増えるということは、意識しておいてよいと思います。

柄の悪いお客さんへの対策

最後にもうひとつ。柄の悪いお客さんというのは基本的に、可愛い系・ポップ系のデザインを好まない傾向があります(あくまで傾向なので絶対ではないです)。

従って、質問の電話が横柄な態度の人からばかりかかってくる、あるいは威圧的な態度の客層が多い、というのであれば、クールで洗練されて都会的・現代的なデザインでウェブサイトを組むよりも、ちょっと可愛い色味やキャラクター、ポップなデザインなどを採用してみると改善されることがあります。

ただし、全体を可愛い感じにしすぎて、隙が大きく新人の士業さんが運営している感が満載という雰囲気だと、逆に悪事へと巻き込まれるウェブサイトとなりかねません。その点はご注意を。

それでも、業種によってはどうしても客層が一定の方向に傾きがちなものもありますね。であれば、目立つところに「当事務所は、不正行為の手助けになる行為は一切行いません」といった注意書きくらいは直で打ち出しておきましょう。

ホームページ制作事例(行政書士事務所様)

宅建業免許ネット

業務特化型ウェブサイト

東京都渋谷区の行政書士さんの、業務特化型ウェブサイトを制作させていただきました。

ウェブサイト制作の意図や構造

行政書士の許認可関連業務の中では比較的メジャーかつ競合ウェブサイトの多い分野のため、同じような作りで後追いするのは成長に時間を要することになります。したがって、サービスの内容や見せ方などを「ずらす」方向で打ち合わせ・検討を重ねました。

スマートフォン対応で、パソコンのように画面が広くない場合には各要素の配置場所が変わる仕組みを取っています。

ウェブサイトのデザイン

前述のとおりサービスの内容や見せ方をずらす意図から、いわゆる「宅建業免許の申請を代行」というイメージからは距離を置いたデザインです。また、宅建業の業界団体が赤と緑のカラーが多いことから、色味はそちらへ近づけています。

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