「事務所案内には事務所情報のみ載せる」から脱却してウェブの受任率を上げる

コーポレートサイトでも業務特化型ウェブサイトでも、士業事務所のウェブサイト(ホームページ)の「事務所案内」は、ウェブ営業上かなり重要な役割を果たします。地味な存在ではありますが、ページ内で訪問者をしっかり接客できるかによって最終的なお問い合わせの率がかなり変わるといっても過言ではありません。

ところで本題に入る前に。確認ですが、事務所案内のページはウェブサイトのよく分かる場所に配置されていますか?

士業さんのウェブサイトでは、サイドバーなどに顔写真や事務所の住所が記載されていることも多く、わざわざ独立した事務所案内ページを作っていないというケースも多く見受けられます。ですが、情報発信としてはサイドバーで事務所の告知を行うだけでは不十分です。

もし事務所案内ページが存在しないとか、目立たない場所にしか無いようであれば、分かりやすいヘッダーにメニューとして追加することをオススメします。

相談・依頼に繋がりやすい訪問者の行動パターン

士業ウェブサイトのアクセス解析を確認すると、電話やメールなどのアクションを起こしてくれる訪問者には一定の行動パターンが見て取れます。

もっとも典型的なのは、次のような行動パターンになります。

  1. 検索エンジンから個別ページへ訪問する
  2. ページ内の文章を読んだ後、他のページにも数ページ目を通す
  3. トップページへ移動して全体的なサービス内容や雰囲気を確認する
  4. 事務所案内ページに移動して確認する
  5. お問い合わせページへ移動してメール(または電話)

個別ページから事務所案内ページまでの移動

士業事務所のウェブサイトでは、訪問者の流入がトップページを主とすることは稀で(ただし、リスティング広告からトップページへ流しているなら別です)、通常は特定のキーワードで検索して個別ページのから流入してきます。

そしてその個別ページに自分の悩みや不安が解消される(であろう)文章が用意されていれば、他のページも数ページ確認した後でトップページへ移動して「いったい自分は何のウェブサイトを見ているんだっけ?」という確認を行います。

その後、トップページに目を通しながら「なるほど、自分の悩みや不安は士業さんのサービスを活用することで解決が図れる類いのものなのだ」という認識を形成しつつ、「ではこの事務所に頼むとしたら、雰囲気はどんな感じなんだろう?」「士業さんはどんな人なんだろう?」「どこにある事務所なんだろう?」などと思いながら、事務所案内ページへと移動します。

会社概要と事務所案内は役割が違う

この行動パターンを前提として考えると、士業事務所でウェブサイトを営業ツールとして活用する場合、事務所案内ページは株式会社などの情報を掲載する単なる会社概要ページではなく、接客をページ上で先回りして行う「ウェブ上の士業事務所出張所」だと捉えるほうが適切です

訪問者は事務所の情報自体が知りたいというよりも、事務所情報を通じて、この事務所に頼んでもよいという安心(電話・メールというアクションを取ってよいという自分への承認)を得たいと思って事務所案内ページを見ているからです。

このような心境の訪問者に対して、事務所案内ページに事務所名や所在地、電話番号、代表者氏名や士業登録番号などがまとめられた表だけが掲載されているに過ぎないと、「意外と近いところにあるな」など所在地から若干の安心を得ることはできるかもしれませんが、アクションを起こしてもらうための最後のひと押し(安心材料)の機能がほとんど期待できません。

実際、事務所案内ページを充実させると、訪問者のページ滞在時間は長くなります。それだけしっかり読んでくれるページに、単なる情報列挙だけでは本当にもったいないですよね。

事務所案内ページは「士業事務所のウェブ出張所」

認識として、事務所案内ページは単なる事務所概要ではなく士業事務所のウェブ出張所と捉えるほうが、相談・お問い合わせというアクション率の向上に繋がりやすいです。

事務所案内ページをクリックした瞬間から、既に事務所に招き入れている。

事務所として接客が始まっている。

そして事務所や士業さんの雰囲気を十分に感じ取ってもらい、既に直接相談したような気分を味わってもらう。

そんな事務所案内に近づけるほど、訪問者に「もうこの事務所に相談するしかない!」と思ってもらえるはずです。

「こんなことでお困りですか?当事務所はこんな思いの下に、こんな場所でこういった運営を行っています。もしお困りであれば、まずは相談してみませんか」

そんな、士業さんから語りかけるような雰囲気を出せるコンテンツを、何か取り入れてみるのも一計です。

ウェブサイト全体での接客を向上させる

本当は、この接客・応対の姿勢は士業事務所のウェブサイトならサイト全体で醸し出すべき問題です(ウェブサイトの支店化)。

数ある競合事務所のウェブサイトではなく、なぜあなたの事務所に頼もうと思うのか。

多くの場合、それは「情報が詳しく書いてあるから」ではなく、(それも含めて)「この事務所には安心できる雰囲気があるから」「不安を解消してくれそうだから」です。

(この話題のみでセミナーを開催したこともあります)

とはいえ、サイト全体で接客力を高めるためには、手間と時間がかかります。そのため、今回は訪問者の行動パターンで最後のひと押しとして機能しやすい(ウェブサイトの中でも接客力を上げる効果の出やすい)「事務所案内」ページだけでも、まずは接客力を上げておこうという話でした。

事務所案内だから事務所の情報を記載しておく。

確かにそうなのですが、ウェブ営業を軌道に乗せるためには、常に「それ以外の意味・効用」を持たせることができないか視野に入れていかないと、なかなか競合ウェブサイト群から1歩先へ抜け出すことは難しいです

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IWAMOTO
営業用ウェブサイトの制作や集客・活用のコンサルティングに10年超携わっています。 クライアントさんは主に行政書士、社労士、司法書士、税理士、弁護士等の士業事務所さんで、士業サイトの制作実績は現在約500サイト。

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